Sokan próbálták már megfejteni annak a titkát, hogy vajon miért keresnek többet, miért élnek jobban az ún. Nyugat országaiban.

Mert igaz, hogy ez a kifejezés a rendszerváltást követő 28. évben már kicsit elkopott – talán van olyan fiatal olvasóm, aki nem is tudja mit jelent a Nyugat ebben az értelmében? –, de így lassan egy emberöltővel a „gazdag” táborhoz való elvi csatlakozásunk után is számottevő a különbség a magyar és az egykor kapitalistának nevezett tömb átlagos életszínvonala között.

Én nem vállalkozom arra, hogy megmondjam a tutit. De szeretnék megmutatni egy lényeges különbséget, ami ott van az okok között. Ráadásul ha megérted, hogyan tudod ezt a saját cégedre alkalmazni, akkor talán több bevételt is tudok neked mutatni.

Bevezetésként álljon itt egy kicsit filozofikus gondolat – a végére összeáll, hogy miért. Szokták ugyanis mondani, hogy a gazdagság fejben dől el. Talán igaz, talán nem, legyen erről meg mindenkinek a saját véleménye. Egyvalami biztos. Én még nem láttam olyan, valóban gazdag embert, aki arról panaszkodott volna, hogy nincs pénze, hogy sok a fizetendő számla, stb.

És ha ez elsőre ellentmondásosnak tűnik – miért is panaszkodna, aki gazdag –, akkor gondold végig még egyszer! Mert olyan embert már láttam – és talán te is –, akinek hozzám képest valójában vagy látszólag sokkal több pénze volt, mégis panaszkodott. De gazdagnak, a szó teljes értelmében semmiképp sem tudnám nevezni.

Mi ez a van vagy nincs?

Azonnal a tárgyra is térek, mert ez a mai mondanivalóm lényege. Van ugyanis egy hatalmas különbség azok között az országok között, amelyekhez a ’90-es években gazdaságilag – mondjuk úgy – csatlakozni szerettünk volna, és általában a magyarországi gondolkodásmód között.

Ez pedig az anyagi erőforrásokról való, alapvető gondolkodásbeli eltérés. Ez pedig nagyon egyszerűen kifejezhető. Úgy gondolnak-e alapvetően az anyagi javakra, mint amik vannak, vagy úgy, mint amik nincsenek. Mindjárt be is mutatom neked ezt két példával.

A kifli és a bőség kérdése

Az első legyen a kifli esete. Van itt nálunk a helyi boltban egy kiváló minőségű, tejes kifli, amit élmény reggel megvenni, és a reggelit abból készíteni. Friss, finom, valóban tejjel készült, és össze sem hasonlítható azzal a felfújt, igénytelen micsodával, amit manapság kifliként a legtöbbször megpróbálnak eladni nekünk.

Csakhogy van egy nagy gond ezzel a kiflivel! Nemhogy zárásra, de sokszor már reggel fél tízre elfogy. Márpedig az ember vállalkozó lévén, nem ritka az, hogy a szabad időbeosztásnak köszönhetően 9 után jut eszembe reggeliért elugrani. És amit ilyenkor látok, az üres polcok a finom kifli helyén. Sőt, ami rosszabb minőségű kenyér délelőtt még esetleg a polcokon van, délutánra még az is elfogy.

Ha az embernek mondjuk este 6 után jut eszébe, hogy kenyeret szeretne venni, akkor már legfeljebb valami tartósítószerrel telepakolt, csomagolt utálat az, amihez hozzájuthat. Nincs.

Ezzel szemben menj be mondjuk Franciaországban egy kis pékségbe. Nem kell nagy üzletre gondolni, csak egy helyi pékség, egyetlen eladóval, aki talán maga a tulajdonos. Milyen látvány fogad? Hogyan fognak kinézni a polcok, szinte a nap bármely szakában?

Legalább húszféle péksüti, sós és édes, mi szem-szájnak ingere. El tudod azt képzelni, hogy délelőtt 10-kor már csak csomagolt-szeletelt bagettet (ez már önmagában is hasamat-ütögetős röhögésre kényszerítene egy franciát) látsz? Ugye, hogy nem!

És a példát folytathatnám. Sorolhatnám a különböző országokat és üzleteket, a francia pékség csak egy példa volt. De a friss áru, a vásárlót valóban kiszolgáló választék mindig ott van.

Hadd jegyezzek meg itt azért egy gondolatot, vagy inkább gondolatcsoportot. Igen, igazad van ha azt mondod, hogy ebben az értelemben a „van” hozzáállás mindenképpen egyfajta pazarlást követel meg. Mert nem tarthatok mindig friss kiflit a polcon, ha soha nem akarok eladatlan készletet.

A pazarlás azonban úgy tűnik, legalábbis bizonyos keretek között igenis szükséges velejárója az anyagi bőségnek. Ennek a környezetvédelmi vonatkozásait semmiképp sem szeretném itt ecsetelni, ez az írás és ez a honlap nem erről szól.

Gazdasági értelemben pedig egyértelmű, hogy azoknak a szervezeteknek – legyen az ország vagy cég – megy jól, amelyek ebből a szempontból hajlandóak pazarolni. Vagyis attól, hogy este kidobok néhány kiflit, általában nem hogy rosszabbul, de jobban fog menni a bolt. De erről lesz még szó egy kicsit lejjebb is.

Az aprópénz esete: Van 135 Ft-ja?

A másik példa, ami számomra egyértelmű jele annak, hogy egy ország, vagy ebben az értelemben akár egy-egy üzlet van-ban vagy nincs-ben gondolkodik, az aprópénz, a visszajáró esete.

Hányszor fordult elő veled csak az elmúlt évben, hogy valami hasonló mondatot hallottál a pénztárnál, fizetéskor? Mondjuk 1135 Ft volt a végösszeg, és ötezressel akartál fizetni, amikor az eladó megkérdezte, hogy van-e 135 Ft-od. Mert különben nem tud visszaadni. Nincs aprója.

És még ha van is éppen a pénztárban (hányszor előfordul ez, hogy valójában vissza tudna adni!), ő már fejben arra készül, amikor nem lesz majd neki. Vagyis inkább elkéri tőled az aprót, nehogy ne legyen neki.

Ugyanez mondjuk Németországban vagy az USA-ban? Szerintem ha akarnánk, még lefordítani sem tudnánk ezt a párbeszédet eladó és vásárló között úgy, hogy azt egy német vagy egy amerikai teljes egészében megértse. Mert talán sosem találkozott ilyen helyzettel.

Nem fordul elő, hogy ne legyen annyi egydolláros vagy 50 Euro centes a pénztárban, amivel ne tudna visszaadni. Van aprója, és ha éppen nem szabadon, akkor elővesz egy rolnit, és lesz.

Ez nem országfüggő!

És akkor most nézzük azt, amit pár bekezdéssel korábban írtam, vagyis hogy az a cég, amelyik hajlandó például este kidobni néhány kiflit, az a tapasztalatok szerint nem szűkölködik. Mert menj be itthon egy boltba, és nézd meg, hogyan viszonyulnak például a péksütemények (vagy bármilyen más termékek), vagy az apró kérdéséhez.

Igen, a dolog nem fehér vagy fekete. Magyarországon is vannak pékségek, ahol szinte mindig tudsz mindenféle friss árut vásárolni, és itthon is vannak olyan üzletek, ahol nem néznek rád ferde szemmel, ha tízezressel akarsz fizetni.

És figyeld meg, hogy ezek az üzletek általában nem panaszkodnak. Ezekben a pékségekben nem mállik a vakolat, nem az az érzésed, hogy az egész hely szűkölködik. Jól megy nekik, mert abban gondolkoznak, hogy van. Péksüti, apró, bármi, minden. Van. Hajlandóak egy kicsit pazarolni is akár azért, hogy mindig legyen.

Még egy közbevetett gondolat, ami talán benned is felmerült. Hogy ugyanis a legnagyobb marketing húzásnak szokták a mesterséges hiány kialakítását nevezni. Vagyis amikor te magad, vállalkozóként generálod azt, hogy nincs.

Amikor limitált szériát adsz ki, csak egy ideig teszel elérhetővé egy terméket vagy szolgáltatást. Ez tűnhet elsőre ellentmondásnak mindazzal, amiről eddig írtam, hiszen itt a sikert, úgy tűnik, a nincs hozza meg. Csakhogy ez épp fordítva igaz!

Termék nincs, ez igaz, de ez az egész azért lehetséges, mert ilyenkor a vállalkozónak a fejében valójában nagyobb „van” van, mint amit sokszor el tudunk képzelni. Ő ugyanis egy ilyen helyzetben éppen attól lesz sikeres, hogy fenntartás nélkül elfogadja azt, hogy a legszűkösebbnek hitt „erőforrás”-ból, a vásárlóból van. Mindig van, és még akkor is lesz, ha vállalkozóként egy időre mesterségesen elérhetetlenné teszi a terméket.

Mit tehetsz te, hogy legyen?

Most jön a nagy kérdés, hogy akkor mit tehetsz te magad azért, hogy nálad legyen? Először is a jó hírem, hogy hidd el, nálad ez sokkal jobban rendben van, mint az átlagembernél. Mert vállalkozó vagy, eleve azon dolgozol, hogy a semmiből valamit teremts.

Vagyis alapvetően van-okban gondolkozol. Ne hagyd, hogy pillanatnyi rossz tapasztalatok, vagy akár az, amit máshol-másnál látsz, letérítsenek erről az útról.

Mert igen, ez a dolog tényleg fejben dől el. Addig ugyanis, amíg az ember nem hajlandó mondjuk húszezer forintot beáldozni arra, hogy a pénztárban váltópénzként állandóan ott legyen, addig hiába akar több pénzt, igazából ő maga nincs-ekben gondolkozik, és a végén persze több pénze sem lesz.

Neked kell a saját van-odat megteremteni, és folyamatosan ezen dolgozni. Először azokban a dolgokban, amik nem feltétlenül kerülnek sokba. Az, hogy tudj mindig visszaadni, legyen elég apró a kasszádban, valójában nem visz el sok pénzt.

Az, hogy feltölts még 50 terméket a webáruházadba, amit a vevőid keresnek, tulajdonképpen nem kerül pénzbe. Ezek nem is fognak feltétlenül semmit önmagukban megoldani, csak a te fejedben segítenek rendbe tenni azt, hogy a van megteremtése nem is lehetetlen küldetés.

Második lépésben a piacod felé való elérésben kell a van irányába lépned. Legyen ott is elérés, ahol eddig nem volt. Reklám, blogbejegyzés, fizetett hirdetés, Facebook megjelenés.

Lényegében ebből a szempontból teljesen mindegy, csak legyél ott a reménybeli fogyasztóid fejében, és lévén ez egy online marketinges honlap, a képernyőjükön. Ha ugyanis abban gondolkozol, hogy hol tudod meghúzni a marketing nadrágszíjat, akkor előbb-utóbb a legértékesebb vagyontárgyadra kell a „Nincs” táblát kitenni: a vevőidre.

Harmadik lépésként, és csak harmadik lépésként gondoskodj arról, hogy terméked és/vagy szolgáltatásod legyen bőven! Bármennyire meglepő, de ez a helyes út. Először agyon kell reklámoznod a környéket, hogy nálad kifli kapható, és majd utána foglalkozz azzal, hogy legyen is elég kiflid.

Először a csapból is a te webáruházadnak kell folynia, és majd utána kell arról gondoskodnod, hogy az a termék valóban ott legyen. Nem kihagyható lépés egyik sem, és nem felcserélhető a sorrend.

És még csak véletlenül se értsd félre! Nem azt akarom mondani, hogy majd amikor már a fél kerület kifordult a pékségedből, mert minden polc üres volt, majd akkor rendeld meg a lisztet.

Csak annyit szeretnék ezzel mondani, hogy ha először lesütsz három kamion kiflit, kicsinosítod a boltodat, és feltöltesz minden polcot, akkor jó eséllyel egy nem ritkán tapasztalt vállalkozói helyzetben találod magad, hogy ugyanis már nem lesz pénzed hirdetni. Ez pedig, azt hiszem nem kell bemutatnom, hogy minden nincs legrosszabbika.

Te is félsz a veszteségtől?

Hadd adjak egy bónuszt a végére. Ahhoz ugyanis, hogy az ember folyamatosan van-ban tudjon gondolkozni, és van-okat teremtsen maga körül, ahogy már korábban láttuk, némi „pazarlást” is be kell vállalni.

És ez lehet legyártott de nem eladott kifli formájában a vállalkozói oldalon, de lehet a vásárlói oldalon is. Hiszen bármennyire vállalkozók vagyunk, és el akarjuk adni a saját termékünket és szolgáltatásunkat, egyben vásárlók is vagyunk mindannyian.

Érezted-e már azt valaha, hogy valamit jó lenne megvenni, jó lenne kipróbálni, szükséged van rá, de nem mersz belevágni? Mert mi van, ha nem jó a termék, nem azt kapod, amit szeretnél, vagy egyszerűen csak te nem leszel képes megfelelően használni?

Ez az a helyzet, amikor az ember fél a veszteségtől, és ezért nem mer lépni. És tudod mi a leggonoszabb trükk az egészben? Hogy ez általában hatványozottan igaz olyan dolgokra, amik hosszú távon jót hoznak neked, vásárlónak.

Mert az ember sokkal kevésbé fél mondjuk egy új TV-t megvásárolni akár kétszázezer forintért, mint elmenni egy oktatásra húszezerért. Miért? Mert a TV-nél annyi az elvárása, hogy bámulhassa (bocs az egyszerűsítésért, de tényleg, mi másra jó egy TV valójában?).

A képzéstől meg azt várja, hogy az életét változtassa meg, persze gyökerestül és pozitív irányba. És ez utóbbiban sokkal inkább ott a csalódás lehetősége. Mi van akkor, ha nem sikerül? Szóval ha te is – mint ahogy mi is – tudást árulsz, akkor elárulom, hogy még az átlagosnál is nehezebb helyzetben vagy, már ami a vásárlóid veszteségtől való félelmét illeti.

Elmesélek itt is egy történetet, röviden, a van és a nincs gondolkodásról. Amikor Amerikában éltem, és beköltöztem New Yorkba, az egyik kollégám megkérdezte, hogy nincs-e szükségem egy kanapéra. Érdekes lehet, mondtam, hiszen az új lakásba alig volt bútorom. Mondta ugorjak be hozzá, és nézzem meg, mert van neki egy eladó.

Elmondnom neked, hogy mit kínált és mennyiért. Egy vadonatúj, olasz, három személyes bőrkanapé volt. Nem az a fajta, amit itthon ötvenezerért árulnak, és sem Olaszországot, sem valódi bőrt nem látott. Hanem olyan, amire ha ránéz az ember, gyönyörűségében tátva marad a szája. Ha pedig ráül, akkor a rég tapasztalt kényelem érzésétől eszébe sem jut felállni.

A srác elmondta, hogy pár napja rendelte 1200 dollárért. De nem annyira jött be neki, mert nem olyan kényelmes rajta a laptoppal fekve játszani, mint ahogy gondolta. Szívesen ideadja nekem 600 dollárért, én is jól járok, ő is jól jár. Mert már úton van az új, ami fehér, nem olyan kemény a karfája, és ha elviszem, legalább nem kell majd két kanapét kerülgetnie.

Így szereztem féláron egy vadonatúj olasz bőrkanapét, ami azóta is hol a lakásom, hol az irodám dísze (igen, átutazott az óceánon). És látod, hol van ebben a „van” gondolkodásmód? Hogy nem az a kérdés, vegyek-e egy kanapét, és egy életre kötelezzem-e el magam valami iránt, ami aztán vagy jó lesz, vagy nem.

Hanem nekem kell, lesz, van egy kanapém. Ha az első nem tetszik, majd veszek egy másikat. Plusz pénz? OK, nem ez a kérdés, hanem hogy jól érezzem magam a kanapémmal.

És akkor most jöjjön a hidegzuhany számodra, mint vállalkozó számára. Mivel ez a gondolkodásmód itthon szinte egyáltalán nem létezik, ezért ezt neked kell a saját kis világodban (értsd: a saját üzletedben) megteremtened. És erre két módszered van, ami általában csak együtt működik.

Az első az, hogy te magad kezdj el így gondolkodni. Kezdj el megvenni, megrendelni dolgokat, még akkor is, ha benne van a veszteség lehetősége.

Két dologra jó már ez is önmagában. Egyrészt ha csak mi vállalkozók így kezdenénk el itthon élni, már csak a saját magunk körében elköltött plusz bevételből jobban élne mindenki. Másrészt a saját gondolkodásmódodat állítod át ezzel arra, hogy „van”, hogy lehet/kell vásárolni ahhoz, hogy az ember jól éljen.

A második módszer a nehezebb, vagy legalábbis itt szoktam a nagyobb ellenállást látni. Ez pedig az, hogy vállald át (részben vagy egészben) a vásárlód veszteségtől való félelmét. Tegyél olyan ajánlatot, ahol igazán nincs veszítenivalója, és nem a nincs-ben fog gondolkozni (vagyis nem vásárolni), hanem a van-ban.

Ezt megteheted például pénz-visszafizetési garanciával. Nézd meg, amikor a webáruházak többsége sír a kötelező kéthetes visszavásárlási kötelezettség miatt – ami persze ebben a kötelezően ránk erőltetett formában tényleg marhaság –, akkor sok sikeres online áruházat tudok neked mutatni, a Honlapra Fel! VIP Klub tagok között is van olyan, aki erre ráfejel, és 28 vagy 38 nap garanciát vállal.

A Honlapra Fel!-nél a kezdetek óta szinte minden termékre, szolgáltatásra 30 napos, 100%-os, kérdés nélküli pénz-visszafizetési garanciát vállalunk. Amíg szolgáltattam, bevállaltam még az egyszeri SEO elemzés szolgáltatásunkra is, ahol pedig több napos egyedi munkát tettünk a feladatba. De ennek ellenére visszaadtuk a pénzt, ha az ügyfél azt kérte.

És hadd osszak meg veled itt egy tapasztalatot. A tapasztalataink szerint ennek a vállalásunknak az értelmében kb. a bevéteünk 1%-át kell visszafizetni. Hogy mennyit hoz a másik oldalon, azt természetesen nem tudom pontosan megmondani, hiszen nem nyilatkoztatjuk a vásárlóinkat, hogy ezért döntöttek-e mellettünk vagy sem. De azt tudom, hogy ha csak havonta egyetlen képzést eladunk pluszban emiatt, akkor már pozitív a mérleg.

És abban nincs kétségem, hogy ennél sokkal több ügyfelünket győztük meg ezzel a felajánlással akár arról, hogy velünk nem tud veszíteni, akár pedig arról, hogy mi annyira biztosak vagyunk a dolgunkban, hogy nem kell tartania attól, hogy ha velünk dolgozik, akkor bármilyen baj érheti. Talán téged is…

Szóval sok sikert kívánok neked is! És persze azt, hogy mostantól merj és kezdj el van-okban gondolkozni!